Quanto mi costa la forza vendita e perché ha senso la pianificazione di percorso?

La forza vendita è importante per le aziende, e anche dispendiosa. Questa può arrivare a coprire fino al 30% del fatturato totale di un’azienda, sostiene uno studio di Homburg & Partner.

È difficile calcolare tutte le spese necessarie per la forza vendita: in particolare i costi indiretti sono spesso dimenticati o sottovalutati. Per questo motivo abbiamo compilato una lista dei costi tipici per la forza vendita. Laddove insorgono dei costi elevati ha senso prendere in considerazione un’ottimizzazione. Anche solo con una buona pianificazione di percorsopuoi aumentare il margine di lucro del 54%, secondo uno studio del VTH.

Abbiamo creato un calcolatore dei costi per la forza vendita con il quale potrai calcolare i costi diretti per la tua rete di vendita e il potenziale di risparmio grazie alla pianificazione di percorso ottimizzata.

Tenendo conto di tutti i costi, le spese per la forza vendita ammontano a oltre 120.000 € per agente all’anno. Per 8 visite al giorno e 200 giorni di lavoro all’anno, una singola visita ti costa 75 €. A seconda del settore, questo valore può arrivare fino a 200 € a visita. Come si arriva a questo importo?

Oltre allo stipendio e ai costi del veicolo, ci vuole molto di più per creare e curare il team per la vendita, la consulenza o l’assistenza. Di seguito una panoramica di tutti i costi e delle perdite di tempo che influiscono sulle spese per gli agenti. Scoprirai sicuramente uno o l’altro elemento che di norma sono attribuiti alla contabilità o a un altro reparto, ma che di fatto sono relativi alla forza vendita:

Veicolo Decidere che auto acquistare Logistica nell’acquisto di un auto Finanziamento/ammortamento Interessi Assicurazione Tasse Carburante Manutenzione Riparazioni Veicolo sostitutivo Pneumatici Spese minori (lavaggio, parcheggio, etc.) Documentazione Dipendenti Stipendio Commissione Costi indiretti del personale (contributi, assicurazione, etc.) Spese di viaggio (pernottamento, etc.) Spese di gestione (libro paga, contabilità, calcolo delle spese di viaggio) Indennità di licenziamento Costi contrattuali e spese legali Attività di reclutamento del dipartimento risorse umane (annunci, colloqui, prove, etc.) Attrezzature Notebook Cellulare Spese telefoniche Piano dati Assistenza e manutenzione ICT Beni di consumo Assicurazioni

Costi dipartimento vendite Attività dei supervisori (pianificazione delle vendite, assistenza continua, controlling) Acquisizione di clienti potenziali e analisi delle aree di vendita Costi di formazione (interna/esterna) Corsi di aggiornamento continuo su prodotti e vendite Campioni gratuiti per le dimostrazioni ai clienti Documentazione dei prodotti Uffici/sale riunioni per il lavoro in azienda comprese attrezzature e facility management Giorni lavorativi senza visite Formazione per inserimento in azienda Corsi di aggiornamento continuo su prodotti e vendite Riunioni periodiche sulle vendite Giornate in ufficio per resoconti, pianificazione, IT, etc. Eventi (fiere, dimostrazioni, etc.) Manutenzione del veicolo Ferie Perdite di tempo impreviste Ritardi nel traffico (code, maltempo, etc.) Problemi al veicolo / Riparazioni Appuntamenti saltati dai clienti Malattia

Alla luce di tali costi, vale la pena attuare qualunque ottimizzazione nella forza vendita. Anche se si riesce a risparmiare solo l’1%, ciò equivale a 1.200 € all’anno. Lo studio di benchmark del VTH ha dimostrato, su 109 aziende intervistate, che tramite la pianificazione di percorso il margine medio di contribuzione di un agente può aumentare da 532.000 € a 819.000 €. Si tratta di un aumento del 54%. Con l’utilizzo dell’ottimizzatore di percorso automatico portatour® il tempo necessario per la pianificazione di percorso può essere ridotto notevolmente.

Calcola i tuoi costi e i benefici con il nostro Calcolatore di ritorno sull’investimento (ROI) derivante dall’automatizzazione della pianificazione di percorso per la forza vendita.

Si può quindi concludere che:

• Quanti meno veicoli utilizzi, quanti meno chilometri percorri, tanto meglio!
• Quante più visite effettuano i tuoi agenti, tanto meglio!
• Investi nella pianificazione di percorso: i vantaggi si apprezzano già da un aumento dell’efficienza dell’1%; nella pratica si registra addirittura un potenziale di crescita medio del 54%.

Inviaci i tuoi commenti e le tue domande a info@portatour.com.

Fonti:

1. Den Außendienst auf Kurs bringen, Homburg&Partner, pharma marketing journal 6-2007
2. VTH Benchmarking-Studie-Vertrieb, Verband Technischer Handel und Fraunhofer SCS, 2008