Senza dubbio sai quali sono i tuoi clienti strategici: quelli più preziosi, le tue galline dalle uova d’oro. Ora, in tutta sincerità, questi clienti hanno la giusta importanza nella forza vendita?
In questo articolo facciamo luce sull’importanza delle analisi ABC e, soprattutto, su come ottenere il massimo dalla prioritizzazione dei clienti, non solo in teoria, ma anche in pratica, grazie a portatour®.
La teoria: cosa sono i clienti ABC e le analisi ABC?
Con l’analisi ABC puoi identificare i clienti più importanti della forza vendita: in genere sono i contatti che generano più vendite e, per questo, meritano una priorità alta.
Ecco un esempio di come classificare i clienti ABC in pratica:
Clienti A: i clienti particolarmente importanti che, anche se rappresentano solo il 15% della base clienti totale, generano il 70% delle vendite.
Clienti B: clienti con priorità media che rappresentano il 25% della base clienti e generano il 20% delle vendite totali. Spesso questi clienti hanno un potenziale di cross-selling o upselling e perciò, possono essere importanti.
Clienti C: clienti di importanza minore che costituiscono la maggioranza della base clienti (60 %) ma che contribuiscono solo al 10 % delle vendite.
Perché una precisa analisi ABC è un must nelle vendite?
In poche parole: per poter impiegare le tue risorse in modo mirato ed efficiente e ottenere così il volume massimo di vendite.
I principali vantaggi di una classificazione ABC precisa e aggiornata sono:
- Ottimizzazione delle risorse: tieni sempre presente che i clienti A sono quelli che incidono di più sul successo della tua attività e meritano quindi attenzione in fase di pianificazione. Questo non significa che debba trascurare i clienti B e C. Ma soprattutto in periodi intensi come il 4° trimestre, concentrarsi sui generatori di reddito è fondamentale. L’analisi ti permette, inoltre, di individuare i clienti a bassa redditività che richiedono un elevato livello di assistenza e che quindi impegnano inutilmente le risorse. Se vuoi comunque visitare questi contatti, considera la possibilità di allungare gli intervalli tra le visite per lasciare più spazio ai (nuovi) clienti più promettenti.
- Pianificazione efficiente dei percorsi della forza vendita: la prioritizzazione dei clienti dipende da come viene messa in pratica dal reparto vendite. Puoi sfruttare tutto il potenziale solo se ti concentri sui clienti più importanti.
Questa era la parte teorica, vediamo ora come metterla in pratica.
La pratica: applicazione concreta con portatour®
Gran parte dei team di vendita prevede intervalli di visita più brevi e/o durate più lunghe per i propri clienti A. Con portatour® Route Planner puoi considerare facilmente questi fattori nella pianificazione:
Puoi impostare, per esempio, di visitare i clienti A ogni 30 giorni, i clienti B ogni 60 giorni e i clienti C ogni 90 giorni.
Ogni cliente ha esigenze diverse, quindi ci saranno anche delle eccezioni da considerare. Puoi inserire facilmente dei parametri di pianificazione personalizzati.
- Ci sono clienti A che vuoi visitare con una frequenza superiore ai 30 giorni? O clienti B da visitare più spesso perché hanno un grande potenziale di upselling?
Niente di più facile. Riduci gli intervalli di visita con pochi clic. Per esempio, modifica la cadenza a 14 giorni per un cliente A e a 40 giorni per un cliente B.
- Inoltre, è possibile impostare intervalli molto più lunghi, per esempio per i clienti C. portatour® tiene conto di un valore fino a 730 giorni (= ogni 2 anni).
Hai durate di visita diverse? Portatour® tiene conto automaticamente di queste impostazioni manuali nella pianificazione delle visite. Senza una pianificazione mirata, può capitare che la forza vendita visiti più spesso quei clienti dove il caffè è buono o con i quali scambia volentieri quattro chiacchiere.
Nota: gestione ottimale dei dati = pianificazione ottimale. Perciò assicurati di avere i dati dei clienti e i parametri di pianificazione sempre aggiornati.
Ulteriori consigli per applicare la tua strategia ABC con portatour®
Se vuoi che la forza vendita abbia le idee chiare sulle priorità di vendita, mostra la classificazione ABC usando i campi personalizzati dell’utente nel nome del cliente.
Ovviamente, può capitare di non riuscire a rispettare le priorità dei clienti nel corso del lavoro quotidiano. In questo caso, la Relazione portatour® aiuta a capire come impostare le priorità per migliorare l’efficienza. Una soluzione potrebbe essere, per esempio, quella di visitare i clienti C con meno frequenza o di ridurre la durata delle visite.
Potresti anche fare un ulteriore passo indietro e prendere lo slancio per un bel salto in avanti: la nostra soluzione di ottimizzazione del territorio portatour® Territory Optimisation è un potente strumento di priorizzazione che ti fa risparmiare tempo e denaro. Scoprilo da te e richiedi una demo gratuita ai nostri esperti.
Per affrontare gli eventi stagionali (per esempio, la campagna natalizia), può essere utile discostarsi dalle priorità abituali e visitare solo i clienti A. La soluzione migliore è quella di utilizzare gli inserimenti.
Prova portatour® Route Planner gratis e senza impegno
Non esiste una ricetta unica per mettere in pratica con successo l’analisi ABC: le strutture di vendita, i settori e le esigenze dei clienti sono troppo diversi.
Proprio per questo portatour® è il tuo copilota dinamico e ti assiste nell’ottimizzazione strategica e operativa delle vendite.
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