Stiamo vivendo un periodo particolare ed entusiasmante. La digitalizzazione avanza a una velocità senza precedenti, l’intelligenza artificiale rende le nostre vite più facili e più difficili allo stesso tempo, e la forza vendita moderna non può fare a meno di una pianificazione automatizzata di percorso o di territorio.
I tempi dei commessi viaggiatori che partivano per giorni e settimane a battere i territori di vendita armati solo di mappe cartacee sono finiti per sempre. Guardiamo indietro alla storia della forza vendita e quindi anche agli inizi storici della pianificazione dei percorsi, quando i processi digitali o la pianificazione automatizzata del territorio erano ancora molto lontani.
Gli albori della navigazione
Le radici dell’odierna forza vendita affondano nel passato remoto. I mercanti itineranti erano già noti nell’antichità e in numerose civiltà. Questi storici viaggiatori commerciali si spostavano di città in città per offrire le proprie merci in vendita. Contribuivano anche a divulgare le notizie e le culture tra le regioni che attraversavano. Oltre alle spezie e alle medicine, commerciavano anche informazioni, animali e non di rado anche persone. Lontano dalle rotte commerciali conosciute, un tempo le persone si orientavano principalmente in base a punti fissi, come la posizione del sole o delle stelle.
Le conoscenze astronomiche, associate a delle rotte fisse, potrebbero quindi essere considerate la culla della pianificazione degli itinerari. La rivoluzione industriale nel XVIII secolo innescò un cambiamento repentino. Furono inventati e realizzati prodotti nuovi. Da ciò scaturì il bisogno di far arrivare queste merci ai potenziali clienti. Alcuni imprenditori iniziarono quindi a reclutare personale, a istruirlo sui nuovi prodotti e a inviarlo come rappresentante ai rivenditori o ai clienti finali. Nacque così la forza vendita, che si sviluppò nei tre secoli successivi fino a diventare ciò che conosciamo oggi.
La culla della pianificazione di percorso moderna
Il Novecento ha infine portato la tecnologia moderna nel mondo della forza vendita. Il telefono, il fax e poi internet hanno aperto possibilità inaspettate per la comunicazione interna ed esterna tra le aziende e i clienti. Questo ha ampliato notevolmente le possibilità del personale di vendita. Con il progresso della tecnologia informatica negli anni ’60, si iniziò a cercare un modo per integrare le mappe, le costellazioni e l’esperienza con strumenti moderni. Mentre commessi viaggiatori continuavano a muoversi senza GPS e ausili digitali, furono fatti i primi tentativi di pianificare i territori e di ottimizzare i tour di vendita con la matematica e i primi algoritmi.
Il più noto di questi primi algoritmi fu sviluppato dall’informatico olandese Edsger W. Dijkstra: lo utilizzò nel 1959 per determinare il percorso più breve tra due punti dati in una rete. Quasi 15 anni dopo, il problema del commesso viaggiatore (Travelling Salesman Problem, abbreviato TSP) divenne un caso di studio tipico dell’informatica teorica: si tratta di determinare il percorso più breve possibile per visitare una sola volta una serie di città e ritornare al punto di partenza. Le innumerevoli soluzioni elaborate per il TSP hanno portato allo sviluppo di algoritmi speciali su cui si basa in gran parte l’odierna pianificazione del percorso nella forza vendita.
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