Vous connaissez vos clients de catégorie A : vos clients les plus précieux, les moteurs indispensables de votre croissance. Mais est-que leur importance se reflète dans la manière dont le contact est entretenu ?
Dans cet article, nous mettons en lumière l’importance des analyses ABC et surtout, comment grâce à portatour®, vous pouvez tirer le meilleur parti de votre priorisation client non seulement en théorie, mais aussi en pratique.
La théorie : Qu’est-ce que sont les clients ABC et les analyses ABC ?
À l’aide de l’analyse ABC, vous identifiez vos clients les plus importants. Ce sont typiquement les contacts qui génèrent le plus de chiffre d’affaires et qui ont donc une priorité particulièrement élevée.
Voici un exemple de la façon dont les clients ABC peuvent être classés dans la pratique :
Les clients A : Les comptes clés, qui ne représentent que 15% de la clientèle totale, mais génèrent 70% du chiffre d’affaires.
Les clients B : Il s’agit de clients ayant une priorité moyenne, représentant par exemple 25% de l’ensemble de la clientèle et générant 20% du chiffre d’affaires total. Ces clients ont souvent un potentiel de vente croisée ou incitative, ce qui les rend également importants.
Les clients C : Il s’agit de clients ayant une importance moindre. Bien qu’ils représentent la majorité de la clientèle (60 %), ils contribuent seulement à 10% du chiffre d’affaires.
Pourquoi une analyse ABC rigoureuse est-elle indispensable dans la vente ?
En quelques mots : pour que vous puissiez utiliser vos ressources de manière ciblée et efficace. C’est la seule façon de maximiser votre chiffre d’affaires.
Une catégorisation ABC propre et à jour a – entre autres – un impact direct sur les points suivants :
- Optimisation des ressources : Gardez toujours à l’esprit que vos clients de catégorie A ont de loin le plus grand impact sur le succès de votre entreprise, et planifiez en conséquence. Cela ne signifie pas que vous devez négliger vos clients de catégorie B et C. Mais surtout pendant les périodes chargées telles que le quatrième trimestre, la concentration sur les plus gros contributeurs au chiffre d’affaires est cruciale. De plus, vous identifierez plus rapidement quels clients, malgré leur faible rentabilité, demandent beaucoup d’efforts de suivi et donc utilisent inutilement des ressources. Si vous souhaitez toujours visiter ces contacts, envisagez de prolonger les intervalles de visite pour libérer plus de temps pour des clients et prospects plus prometteurs.
- Planification efficace des tournées terrain : La priorisation effective de vos clients dépend de la qualité de la mise en œuvre de la stratégie de visite sur le terrain par votre force de vente. Ce n’est que si vous vous concentrez sur vos clients les plus importants que vous pourrez exploiter pleinement leur potentiel.
Jusqu’ici la théorie, passons maintenant à la mise en pratique.
La pratique : Mise en œuvre opérationnelle avec portatour®
La plupart des équipes de vente planifient des intervalles de visite plus resserrés et/ou des durées de visite plus longues pour leurs clients de catégorie A. portatour® Route Planner vous permet facilement d’intégrer ces aspects :
Vous pouvez, par exemple, décider de visiter vos clients de catégorie A tous les 30 jours, vos clients de catégorie B tous les 60 jours, et vos clients de catégorie C tous les 90 jours.
Les besoins des clients étant différents, il y aura également des exceptions dans votre force de vente. portatour® vous permet de personnaliser facilement ces paramètres de planification à l’échelle du client.
- Vous avez des clients de catégorie A que vous souhaitez visiter plus fréquemment que toutes les 30 jours ? Ou un client de catégorie B que vous souhaitez visiter plus souvent parce qu’il a un gros potentiel ?
Rien de plus simple. Il suffit de quelques secondes pour adapter ces intervalles de visite. Par exemple, à 14 jours pour le client de catégorie A et à 40 jours pour le client de catégorie B.
- Bien sûr, vous pouvez également définir des intervalles beaucoup plus longs, par exemple pour les clients de catégorie C. portatour® prend en compte des saisies allant jusqu’à 730 jours (= tous les 2 ans).
Si vous avez des durées de visite variables, vous pouvez les adapter tout aussi simplement. portatour® prend automatiquement en compte ces réglages lors de la planification des tournées. Planifier de manière ciblée permet d’assurer le contact régulier avec vos comptes et prospects stratégiques et évite la survisite chez ceux sans enjeux.
Remarque : Des données bien entretenues = une planification optimale.Veillez à la qualité des données et maintenez à jour vos informations clients et vos paramètres de planification.
Autres conseils pour mettre en œuvre votre stratégie ABC avec portatour®
Pour que votre force de vente ait une visibilité sur les priorités de vente, nous vous recommandons d’afficher la catégorisation ABC en utilisant des champs personnalisés dans le nom du client.
Exemple d’affichage des clients en fonction de leur catégorisation ABC
Bien entendu, il peut arriver que la priorisation de vos clients ne puisse pas être mise en œuvre comme souhaité étant donné l’actualité quotidienne et le volume de travail. Dans ces cas, le rapport portatour® vous offre un support utile pour aider à comprendre comment vous pouvez efficacement mieux calibrer vos priorités. Une approche pourrait être, par exemple, de visiter moins fréquemment vos clients de catégorie C.
Pour aller plus loin, vous pouvez également vous appuyer sur portatour® Territory Optimization, notre solution de sectorisation. Cet outil de planification des secteurs offre une aide à la priorisation et à la décision extrêmement puissante qui vous permet d’économiser du temps et de l’argent au quotidien. Pour en savoir plus programmez une démo gratuite avec nos experts.
Pour des périodes saisonnières clés (par ex. : campagne de Noël), il peut être judicieux de déroger exceptionnellement de votre priorisation habituelle et de ne visiter par exemple que les clients de catégorie A. Pour ce faire, nous vous recommandons d’utiliser les inscriptions.
Testez portatour® Route Planner gratuitement et sans engagement
Il n’y a pas de recette garantie pour une mise en œuvre réussie d’une stratégie ABC – les structures de vente, les secteurs et les besoins des clients sont trop différents.
C’est précisément là que portatour® – dans son rôle de copilote dynamique – fait une différence unique et vous assiste fidèlement, puissamment et simplement dans l’optimisation stratégique et opérationnelle des ventes.
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