La vente en porte-à-porte peut être perçue comme agaçante lorsque menées par des vendeurs insistants et perturbant le quotidien. Cependant, il est indéniable que la stratégie de la vente personnelle a été couronnée de succès depuis des siècles. Aujourd’hui encore, c’est une méthode prometteuse pour attirer de nouveaux clients, développer une clientèle et assurer le développement de votre entreprise
Bien que Forbes ait avancé en 2011 que la vente en porte-à-porte faisait partie des dix principales voies de carrière en voie de disparition, on constate au contraire qu’elle a depuis connu une forte croissance et demeure un secteur économique important. Selon les données du Bureau of Labor Statistics, elle a enregistré une croissance annuelle pouvant aller jusqu’à 34 % au cours des dix dernières années.
Qu’est ce que la vente en porte-à-porte ?
Le porte-à-porte est une technique courante de vente, de publicité et de marketing, où les représentants abordent un public cible directement à leur propre domicile ou au bureau. Ces vendeurs itinérants font la promotion de leurs produits et services afin de réaliser autant de ventes directes que possible.
Il ne s’agit pas nécessairement de visites uniques, si besoin et notamment en B2B, le représentant commercial propose également la possibilité d’un rendez-vous ultérieur si le moment choisi n’est pas propice pour le client potentiel. Cela permet au vendeur de présenter son offre de manière optimale à un meilleur moment.
Qu’est-ce qu’un vendeur en porte-à-porte ?
Toute personne pratiquant une forme quelconque de vente personnelle en porte-à-porte. Ces individus sont familiers avec les systèmes, les services ou les produits qu’ils vendent et peuvent ainsi répondre à toutes les questions et préoccupations des clients potentiels. Cela est assuré par une formation solide et la confrontation au terrain.
Alors que le terme souvent utilisé de « vente à domicile » évoque davantage le fait de frapper aux portes du voisinage, ces dernières années, d’autres secteurs tels que le télémarketing entrent également dans cette catégorie générale.
Avantages de la vente en porte-à-porte
Les avantages de la vente en porte-à-porte vont de l’utilité de l’étude marché terrain à la simplification du processus de vente pour le client potentiel. Construire des relations est une partie essentielle du cycle de vente et de la publicité, ce qui peut être beaucoup plus facile lorsque vendeur et prospect se retrouvent en face à face.
Si vous montrez personnellement votre produit ou les détails de votre service à un prospect, il peut se faire une idée de ses fonctionnalités et de ses avantages, vous pouvez rebondir à ses objections et apporter des réponses à ses questions. Il est plus probable qu’il devienne un client s’il peut mieux saisir comment le produit va l’aider.
Même si les personnes visitées ne souhaitent pas acheter lors de la première visite, un entretien bien mené vous apportera des informations utiles qui vous permettront une meilleure relance et un suivi pertinent à un moment ultérieur.
Les grands avantages du marketing et de la vente en porte-à-porte s’étendent également au contact personnel qui en découle. Les vendeurs peuvent adapter leur approche à la personne avec laquelle ils parlent en adaptant l’argumentation à ses besoins. Cela permet à une entreprise de se différencier de ses concurrents en offrant au client potentiel une expérience de première main dont il se souviendra.
Types de vente en porte-à-porte
Avec la croissance du secteur, les techniques de vente en porte-à-porte ont également évolué avec le temps. De nouvelles stratégies et techniques sont constamment intégrées dans les entretiens de vente afin d’augmenter les chances de succès des représentants.
Exemples de secteurs B2C et B2B utilisant des vendeurs porte-à-porte :
- Solaire et énergie
- Câble, Internet, systèmes de sécurité et d’alarme
- Lutte contre les nuisibles, aménagement paysager et construction
- Toiture et dommages causés par les tempêtes
- Services commerciaux
- Services médicaux et vente d’assurances
- Meubles et appareils ménagers
Quel est le taux de réussite dans la vente en porte à porte ?
Le nombre moyen de transactions dans les ventes en porte-à-porte est d’environ 2 %, bien que des commerciaux efficaces obtiennent des taux beaucoup plus élevés. Bien que cela puisse sembler faible, un court exemple de calcul vous aidera à mieux comprendre le potentiel de ce type de vente :
Par exemple, embauchez 5 commerciaux et demandez à chacun d’eux de frapper à au moins 200 portes par jour. Cela correspond à une moyenne de 1.000 portes et client potentiels chaque jour.
5 commerciaux x 200 portes x 2 % de taux de conversion = 20 nouveaux clients par jour
Ce sont de bons chiffres, mais il existe aussi des stratégies qu’un représentant peut utiliser pour convertir davantage des 98% restants.
Conseils pour la vente en porte-à-porte
Développez une connaissance approfondie des produits
Pour être un bon vendeur porte-à-porte, une connaissance approfondie des produits ou services promus est indispensable. Sans une compréhension claire et solide de ses produits, un représentant ne peut pas répondre aux questions ou déterminer si une personne pourrait réellement bénéficier de l’achat du produit. De plus, les vendeurs doivent être au fait de l’actualité de leur entreprise.
En effet, si un vendeur est au courant des actualités du secteur et des développements en cours, il peut établir des relations beaucoup plus profondes avec ses prospects et clients. Vous démontrez ainsi votre expertise et votre autorité dans votre domaine.
Renseignez-vous sur vos leads
Les Informations, que vous collectez sur vos leads, sont souvent la clé d’une vente réussie. Les médias sociaux sont très utiles pour la vente personnelle, car ils donnent souvent un bon aperçu de la personne et de ses intérêts.
Les représentants peuvent alors échanger sur ces intérêts et fournir à des client potentiels des informations qui apportent une valeur ajoutée. Cela renforce également le contact personnel que de nombreux consommateurs souhaitent avoir avec les entreprises et les marques.
Créez un profil de personnalité pour vos meilleurs clients
Avant de vendre en face à face, il est conseillé d’en savoir autant que possible sur les personnes que vous souhaitez atteindre. Il existe d’excellentes ressources sur lesquelles une entreprise peut s’appuyer pour développer ses buyer personas. Pour commencer, répondre à ces questions simples sur les prospects peut être une approche prometteuse :
- Quels sont leurs objectifs ?
- A quels challenges font-ils face ?
- Où cherchent-ils des réponses à leurs questions ou à leurs problèmes ?
- Quelles publications lisent-ils ?
- Quels médias écoutent-ils ?
- Quel est le meilleur moyen de les atteindre ?
- Quels sont les supports publicitaires qui les attirent ?
En répondant à ces questions, une entreprise peut créer des personas clairs qui permettent aux commerciaux de déterminer plus facilement si une personne est prête à acheter un produit ou un service.
Comprendre les « Pain Points » (points de douleur) de votre client
L’anglicisme désormais courant « pain point » décrit quelque chose qui provoque chez les gens de la frustration, une émotion négative ou même de la douleur. Ce sentiment peut être physique, mental, émotionnel ou – selon le problème – situationnel.
En fonction du problème sous-jacent, les gens chercheront toujours des solutions pour soulager leur frustration ou leur malaise. Cela signifie que réussir une vente en face-à-face implique souvent d’être capable d’identifier un point de douleur spécifique auquel vos services ou produits sont en mesure d’apporter une solution.
Priorisez
L’une des meilleures stratégies de vente en porte-à-porte consiste à déterminer où le temps de vos représentants peut être utilisé le plus efficacement possible. Votre force de vente doit savoir quels sont les client potentiels les plus susceptibles de devenir vos client réels. Cela inclut rarement toutes les résidences ou tous les magasins d’une zone de vente.
Vous devez donc vous concentrer sur un groupe plus restreint de prospects qui sont ouverts aux services et solutions que votre entreprise propose et qui peuvent les rechercher activement. Cela implique également de prendre en compte les caractéristiques démographiques des personnes que vous souhaitez atteindre, c’est-à-dire leur marché cible. Des facteurs tels que l’âge, le niveau de revenu, la formation ou la profession jouent ici un rôle.
Pratiquez et perfectionnez votre entretien de vente
Les consommateurs sont intelligents et souhaitent une approche personnalisée. Ne tombez pas pas dans le piège d’un entretien de vente purement routinier. Vos tactiques de vente doivent également inclure différents scénarios spécifiques afin que vous puissiez réagir de manière flexible. Cela vous permettra d’adapter votre stratégie dès que vous constaterez que votre routine habituelle ne fonctionne pas.
Les vendeurs doivent donc avoir des arguments et des éléments d’information utiles auxquels ils peuvent se référer pendant la conversation avec un client potentiel afin de surmonter au mieux les obstacles.
Pratiquez avec vos collègues de travail
Vous connaissez certainement le proverbe « C’est en forgeant qu’on devient forgeron ». En effet c’est bien avant tout en pratiquant que l’on progresse, et rien de mieux que de travailler avec les collègues, de confronter les expériences et les argumentations pour progresser rapidement.
La plupart des entreprises permettent à leurs nouveaux employés d’apprendre des vendeurs performants afin d’obtenir eux-mêmes de bons résultats le plus rapidement possible. En prenant des notes, en apprenant les techniques de vente qui fonctionnent, en s’entrainant, les nouveaux venus ont plus de chances de devenir eux-mêmes rapidement d’excellents vendeurs. Parallèlement, l’accompagnement par un collègue expérimenté peut aider à identifier les situations à éviter dans les échanges avec les clients et prospects.
Soyez direct
Nous sommes sans cesse sollicités de plein de manières différentes et les personnes sont de plus en plus conscientes de leur temps. Lorsque l’on frappe à une porte ou que l’on s’adresse à quelqu’un dans un bureau, il est important d’être bref et concis tout en faisant passer le message.
Si un commercial communique son offre rapidement et de manière compréhensible, cela donne à son interlocuteur le sentiment que le vendeur apprécie et respecte son temps. Si vous êtes concis tout en étant sincère et aimable, vous marquez des points aux yeux des prospects client. Il leur est ainsi plus facile de prendre une décision et de déterminer si le produit ou le service proposé est pertinent.
Connectez-vous avec vos clients potentiels
Une prise de contact réussie consiste à établir une relation personnelle avec l’interlocuteur.
Cela implique également que vous compreniez le mieux possible qui il est, bien au-delà des informations déjà connues. En lui posant des questions et en apprenant à le connaître en tant que personne, tout entretien de vente prend une tournure personnelle. La probabilité d’une vente augmente lorsque les acheteurs potentiels se sentent compris, respectés et liés au représentant.
S’entraîner à surmonter les objections dans le processus de vente
Tous les vendeurs vous diront que le mot qu’ils entendent le plus souvent est « non ». Vient ensuite « mais ».
« Ça a l’air d’être une super offre, mais… »
De nombreux consommateurs ont tendance à bloquer les discussions commerciales. Il est donc essentiel de dissiper au mieux les objections et les doutes afin d’entamer un dialogue avec les acheteurs potentiels.
C’est pourquoi un bon commercial porte-à-porte doit être capable de reconnaître les excuses ou les objections et d’orienter la conversation dans une direction positive. Il est utile de dresser une liste des objections et d’élaborer des solutions et des arguments à partir de ces objections afin de pouvoir les dissiper à l’avenir.
Planifiez vos tournées
La réussite en vente dépend en grande partie de l’efficacité de la planification. Votre force de vente doit disposer de tournées et de consignes clairement définies qui vous permettront d’obtenir les meilleurs résultats commerciaux possibles. En définissant ces processus, vous vous assurez que les commerciaux passent plus de temps avec les prospects et moins de temps en déplacement.
L’application portatour® est l’outil idéal pour cette tâche, il s’agit du meilleur logiciel de planification des tournées commerciales, disponible sur Internet. Les entreprises et les commerciaux peuvent l’utiliser pour avoir une vue d’ensemble de leurs secteurs et planifier leurs tournées jour après jour.
Créez des matériaux de support pertinents
Mettre un dépliant, une carte de visite ou tout autre matériel promotionnel entre les mains d’un client potentiel est souvent l’un des aspects les plus importants pour transformer un prospect froid en un prospect chaud.
Même si la première tentative de vente est un échec, les (futurs) clients potentiels emportent les informations promotionnelles avec eux et les placent peut-être sur leur bureau ou à d’autres endroits à portée de vue.
Créez un site web
De nombreux consommateurs préfèrent faire leurs propres recherches plutôt que de croire un inconnu lorsqu’il leur dit qu’un produit ou un service les intéresse. C’est pourquoi un site Web facile d’accès, qui permet de se faire une idée de l’offre et de la marque, est essentiel.
Adaptation à chaque étape du parcours de l’acheteur
Il existe de nombreuses versions du parcours de l’acheteur, qui ont été développées et adaptées au fil des ans pour différents secteurs. L’un des exemples les plus connus est constitué de ces cinq phases :
- Attention (Awareness)
- Considération (Consideration)
- Conversion
- Connection
- Fidélisation
A chacune de ces étapes, les consommateurs ont des exigences et des processus spécifiques qui les conduisent à l’étape suivante. Cela commence par le premier contact et se poursuit jusqu’à ce qu’ils deviennent des adeptes fidèles de marques ou de produits.
Qu’un vendeur porte-à-porte travaille avec un tout nouveau prospect ou avec un client de longue date, il doit savoir comment mettre en évidence les besoins directs du client et se concentrer dessus.
Suivez et documentez vos leads
Après avoir visité un nouveau prospect, utilisez un outil comme portatour® pour saisir un compte rendu pour vous-même et organiser vos notes. Par exemple, notre application permet de catégoriser les prospects à souhait, de noter leur potentiel, …
Les commerciaux peuvent ainsi définir un intervalle de visite plus court pour suivre de plus près les leads à fort potentiel. Avec un peu de pratique et d’expertise, les commerciaux trouveront le bon moment pour ces deuxième ou troisième rendez-vous. Avec portatour®, vous disposez ici de la plus grande flexibilité possible et en même temps d’un outil rapide et précis, permettant d’améliorer l’efficacité.
Il est temps de commencer à vendre
Il est clair que la vente porte-à-porte demande beaucoup de temps, de pratique et d’énergie. Mais si elle est bien gérée, elle peut être une méthode de vente très profitable bénéficiant massivement à la croissance de l’entreprise.
portatour® est le premier choix en matière de planification automatique des tournées dans la vente B2B en face à face, le conseil et les services.
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