Quel est le coût de ma force itinérante et pourquoi une bonne planification de tournée est indispensable ?

Les commerciaux terrain sont importants pour les entreprises – et chers. Le budget de la force de vente terrain peut représenter jusqu’à 30% du chiffre d’affaires total d’une entreprise selon une étude de Homburg&Partner.

Il est difficile de connaitre tous les frais liés à la force de vente – les coûts indirects sont par exemple souvent oubliés ou sous-estimés. Nous avons rassemblé une liste des facteurs de coût typiques d’une équipe commerciale itinérante. Car là où les coûts sont élevés, il est indispensable d’étudier les potentiels d’optimisation. D’après une étude du VTH, une bonne planification de tournées peut à elle seule vous permettre d’augmenter la marge bénéficiaire de 54% et plus.

Nous avons aussi créé une calculatrice de rentabilité vous permettant d’évaluer les coûts directs de votre force de vente et le potentiel d’économie offert par l’optimisation de la planification des tournées.

En prenant en compte tous les facteurs de coûts de la force de vente, les frais peuvent s’élever à 120.000 € par employé(e) par an. En se basant sur le scénario d’un rythme de 8 visites clients par jour et 200 jours de déplacement par an, le coût d’une seule visite s’élève à 75 €. En fonction du secteur d’activité, cette valeur peut même dépasser 200 € par visite. D’où viennent ces chiffres ?

Au-delà du coût salarial et des frais de véhicules, d’autres frais entrent en compte pour construire et entretenir une équipe itinérante. Vous trouverez ci-dessous une vue d’ensemble des coûts et des aléas qui pèsent sur la contribution de votre équipe commerciale itinérante à votre marge bénéficiaire. Vous verrez certainement un ou plusieurs postes attribués à la comptabilité d’un autre département mais qui sont en réalité à attribuer à l’équipe commerciale:

Véhicule Processus de décision pour l’achat de véhicule Logistique lors de l’achat de véhicule Financement/amortissement Intérêts Assurance Taxes Carburant Entretien Réparations Véhicule de remplacement Pneus Dépenses mineures (lavage, stationnement, …) Comptabilisation des dépenses Employé Salaire Commission/bonus Charges sociales (taxes, assurances, …) Frais de déplacement (nuitées, restauration …) Services internes (comptabilité, gestion des salaires, des frais de déplacement, …) Indemnités de licenciement Coûts contractuels & frais juridiques Dépenses de recrutement des ressources humaines (annonces, entretiens, tests, …) Équipement Ordinateur portable Smartphone Frais de téléphonie Forfait de données Support Technique & entretien Consommables Assurances

Coûts internes de la force de vente Ressources managériales (Planification commerciale, management, contrôle de gestion) Achat de listes de prospects et frais de sectorisation commerciale Frais de formation (interne/externe) Formations produit et techniques de vente Échantillons gratuits pour les clients Documentations, catalogues, frais marketing Bureaux et salles de réunion incl. meubles et services généraux Jours travaillés hors terrain Formation lors de l’embauche Formations continues produit et techniques de vente Réunions régulières de la force de vente Jours de bureau pour l’administratif, offres, comptes rendus, planification, … Événements (salons, démonstrations, …) Entretien du véhicule Congés Aléas Perturbations de la circulation (bouchons, neige, accidents…) Véhicules défectueux / réparations Rendez-vous client annulés Maladie

A la vue de ces frais, toute optimisation de la force de vente terrain est rentable ! Une simple économie supplémentaire d’1% représente 1200€ supplémentaires par an. L’étude benchmark du VTH a montré après avoir questionné 109 entreprises que grâce à la planification de tournée la marge bénéficiaire moyenne par commercial peut être augmentée de 532.000€ à 819.000€. Cela représente une hausse de 54% ! Et vous pouvez aller au-delà avec le planificateur de tournée portatour^® qui vous permet en parallèle de réduire massivement le temps consacré à la planification de tournée.

Calculez vos propres coûts et le retour sur investissement à attendre d’un planificateur de tournée pour vos commerciaux avec notre calculatrice de rentabilité.

Le résultat est simple :

• Moins vous avez besoin de véhicules et moins de kilomètres sont parcourus, mieux c’est !
• Plus vous augmentez le nombre de visites réalisées par vos collaborateurs, mieux c’est !
• Investissez dans une planification de tournées de qualité : L’intérêt est évident ne serait-ce qu’avec une augmentation de l’efficacité de 1% – et la pratique montre un potentiel moyen d’amélioration de 54%. N’attendez plus !

Vous avez des remarques ou des questions ? Contactez les équipes de portatour® à l’adresse sales@portatour.com.

Sources:

1. Mettre le cap sur équipe terrain, Homburg&Partner, pharma marketing journal 6-2007
2. VTH Benchmarking-Studie-Vertrieb, Association du commerce technique et Fraunhofer SCS, 2008