Door-to-Door-Vertrieb (D2D-Vertrieb): Ein vollständiger Leitfaden

Haustürgeschäfte können als nervig wahrgenommen werden, wenn sie von aufdringlichen Verkäufern betrieben werden und den Alltag stören. Es ist aber nicht von der Hand zu weisen, dass die Strategie des Door-to-Door-Vertriebs seit Jahrhunderten von großem Erfolg gekrönt ist. Auch heute noch ist es eine erfolgversprechende Methode, um neue Kunden zu gewinnen, einen Kundenstamm aufzubauen und den Gewinn Ihres Unternehmens zu steigern.

Nachdem Forbes im Jahr 2011 behauptet hat, dass der Haustürverkauf zu den Top-10 der aussterbenden Karrierewege gehört, ist er seitdem in die Höhe geschnellt und bleibt ein großer Wirtschaftszweig. Nach Angaben des Bureau of Labor Statistics verzeichnete er in den letzten 10 Jahren ein jährliches Wachstum von bis zu 34 %.

Was ist Door-to-Door-Vertrieb (D2D-Vertrieb)?

Door-to-Door-Vertrieb ist eine gängige Taktik für Verkauf, Werbung und Marketing, bei der Vertreter eine Zielgruppe in ihren eigenen Wohnungen oder Büros ansprechen. Diese D2D-Vertreter werben für ihre Produkte und Dienstleistungen, um möglichst viele Direktverkäufe zu erzielen.

In einigen Fällen bietet der Außendienstmitarbeiter (ADM) auch die Möglichkeit für einen Folgetermin an, falls der gewählte Zeitpunkt für den potenziellen Kunden ungünstig ist. Dadurch kann der ADM sein Angebot zu einem späteren Zeitpunkt optimal vortragen.

Was ist ein D2D-Verkäufer?

Jeder, der irgendeine Art von Tür-zu-Tür-Verkauf praktiziert, wird als D2D-Verkäufer bezeichnet. Diese Personen kennen sich mit den Systemen, Dienstleistungen oder Produkten aus, die sie verkaufen, und können so alle Fragen und Bedenken potenzieller Kunden beantworten. Dies wird durch eine fundierte Ausbildung und ein erfolgreiches „Training on the job“ gewährleistet.

Während der oft verwendete Begriff „Haustürgeschäft“ eher an das Klopfen an Türen in der Nachbarschaft erinnert, fallen in den letzten Jahren auch andere Sektoren wie das Telefonmarketing unter diesen allgemeinen Begriff.

Vorteile des Door-to-Door-Vertriebs

Die Vorteile des Verkaufs von Tür zu Tür reichen vom Nutzen der Marktforschung bis hin zur Vereinfachung des Prozesses für den potenziellen Kunden. Der Aufbau von Beziehungen ist zu einem essenziellen Teil des Verkaufszyklus und der Werbung geworden, was viel einfacher sein kann, wenn ein Verkäufer von Angesicht zu Angesicht mit jemandem spricht.

Wenn Sie einem Interessenten Ihr Produkt oder Einzelheiten zu Ihrer Dienstleistung persönlich zeigen, kann er sich ein Bild von der Funktionalität und den Vorteilen machen. Die Wahrscheinlichkeit, dass er ein zahlender Kunde wird, ist größer, wenn er besser verstehen kann, wie das Produkt ihm helfen wird.

Selbst wenn Interessenten sich beim ersten Besuch nicht zum Kauf entschließen, können sie in einen Kundenstamm aufgenommen werden und zu einem späteren Zeitpunkt weiter betreut werden.

Die großen Vorteile des D2D-Marketings erstrecken sich auch auf den damit einhergehenden persönlichen Kontakt. D2D-Verkäufer können ihren Ansatz an die Person anpassen, mit der sie sprechen, indem sie die Verkaufsargumente hervorheben, die für diese Person von Bedeutung sind. Dadurch differenziert sich ein Unternehmen von seinen Mitbewerbern, da es dem potenziellen Kunden ein Erlebnis aus erster Hand bietet, das ihm in Erinnerung bleibt.

Arten des Door-to-Door-Vertriebs

Mit dem Wachstum der Branche haben sich auch die Verkaufstechniken an der Haustür dem Wandel der Zeit angepasst. Ständig werden neue Strategien und Taktiken in die Verkaufsgespräche integriert, um die Erfolgschancen der Vertreter zu erhöhen und Verkäufe zu erzielen.

Beispiele für B2C- und B2B-Branchen, die D2D-Verkäufer einsetzen:

• Solar und Energie
• Kabel, Internet, Sicherheits- und Alarmsysteme
• Schädlingsbekämpfung, Landschaftsbau und Bauwesen
• Bedachung und Sturmschäden
• kaufmännische Dienstleistungen
• medizinische Leistungen und Versicherungsvertrieb
• Möbel und Haushaltsgeräte

Wie hoch ist die Erfolgsquote im Door-to-Door-Vertrieb?

Die durchschnittliche Zahl der Abschlüsse bei D2D-Verkäufen liegt bei 2 % der Leads, obwohl effiziente Vertriebsmitarbeiter wesentlich höhere Raten erzielen. Das mag zwar niedrig klingen, aber ein kurzes Rechenbeispiel hilft Ihnen, sich ein besseres Bild vom Potenzial des D2D-Vertriebs zu machen:

Stellen Sie beispielsweise 5 Vertriebsmitarbeiter ein und lassen Sie jeden von ihnen an mindestens 200 Türen pro Tag klopfen. Das entspricht einem Durchschnitt von 1.000 Türen und potenziellen Kunden, mit denen sie täglich sprechen.

5 Vertriebsmitarbeiter x 200 Türen x 2 % Conversion-Rate = 20 neue Kunden pro Tag.

Das sind gute Zahlen, aber es gibt auch Strategien, die ein Außendienstmitarbeiter anwenden kann, um mehr von den restlichen 98 % zu gewinnen.

Tipps für den Door-to-Door-Verkauf

Entwickeln Sie fundierte Produktkenntnisse

Um ein guter Door-to-Door-Verkäufer zu sein, ist eine fundierte Kenntnis des Produktes oder der beworbenen Dienstleistung eine Grundvoraussetzung. Ohne ein klares Bild davon, kann ein Vertreter keine Fragen beantworten oder feststellen, ob eine Person wirklich vom Kauf des Produkts profitieren könnte. Zusätzlich sollten Verkäufer über die aktuellen Ereignisse in ihren Unternehmen auf dem Laufenden bleiben.

Denn wenn ein Verkäufer über Branchennachrichten und aktuelle Entwicklungen Bescheid weiß, kann er mit einem potenziellen Kunden viel tiefgreifendere Beziehungen aufbauen. Damit zeigen Sie Ihre Expertise und Autorität in Ihrem Fachgebiet.

Recherchieren Sie Ihre Leads

Die Informationen, die Sie über Ihre Leads sammeln, sind oft der Schlüssel zu einem erfolgreichen Verkauf. Soziale Medien sind für den D2D-Vertrieb von großem Nutzen, da sie einen Einblick in die Person und ihre Interessen bieten.

Die Vertreter können dann Themen erörtern, die mit diesen Interessen zusammenhängen und potenzielle Kunden mit Informationen versorgen, die einen Mehrwert bieten. Das stärkt auch den persönlichen Kontakt, den sich viele Verbraucher von Unternehmen und Marken wünschen.

Erstellen Sie ein Persönlichkeitsprofil Ihrer besten Kunden

Vor dem D2D-Verkauf ist es ratsam, so viel wie möglich über die Menschen zu erfahren, die Sie erreichen wollen. Es gibt großartige Ressourcen, auf die ein Unternehmen zurückgreifen kann, wenn es seine Buyer Personas entwickelt. Die Beantwortung einfacher Fragen über potenzielle Kunden, kann dabei ein vielversprechender Ansatz sein:

• Was sind ihre Ziele?
• Welche Probleme haben sie?
• Wo suchen sie nach Antworten auf ihre Fragen oder Probleme?
• Welche Publikationen lesen sie?
• Welche Medien hören sie sich an?
• Wie erreicht man sie am besten?
• Welche Werbematerialien sprechen sie an?

Die Beantwortung dieser Fragen ermöglicht es einem Unternehmen, klare Personas zu erstellen, anhand derer die Vertriebsmitarbeiter leichter erkennen können, ob eine Person zum Kauf eines Produktes oder einer Dienstleistung bereit ist.

Verstehen Sie die „Pain Points“ (Schmerzpunkte) Ihrer Kunden

Der mittlerweile gängige Anglizismus „Pain Point“ beschreibt etwas, das bei Menschen Frust, negative Emotion oder eben Schmerzen auslöst. Dieses Gefühl kann körperlich, geistig, emotional oder – je nach Problemstellung – sogar situationsbedingt sein.

Abhängig vom zugrunde liegenden Problem werden Menschen immer nach Lösungen suchen, die ihre Frustration oder ihr Unbehagen lindern. Das bedeutet, dass es beim erfolgreichen D2D-Verkauf oft einen bestimmten Pain Point und eine sichtbare Lösung für dieses Problem geben sollte.

Priorisieren Sie

Eine der besten Strategien für den Door-to-Door-Vertrieb besteht darin, festzulegen, wo die Zeit Ihrer Vertreter am effizientesten genutzt werden kann. Ihr Außendienst muss wissen, welche potenziellen Kunden am ehesten zu Ihren tatsächlichen Kunden werden. Dazu gehören selten alle Wohnhäuser oder Geschäfte in einem Verkaufsgebiet.

Ihr Fokus sollte sich deshalb auf eine kleinere Gruppe von Leads konzentrieren, die offen für die Dienstleistungen und Lösungen sind, die Ihr Unternehmen anbietet, und die vielleicht aktiv danach suchen. Dazu gehört auch die Berücksichtigung der demografischen Merkmale der Personen, die Sie erreichen wollen; sprich ihr Zielmarkt. Hier spielen Faktoren wie z.B. Alter, Einkommensniveau, Ausbildung oder Beruf eine Rolle.

Üben und perfektionieren Sie Ihr Verkaufsgespräch

Die Verbraucher sind schlauer als je zuvor. Sie werden nicht auf ein routinemäßiges Verkaufsgespräch hereinfallen. Ihre Verkaufstaktiken sollten auch verschiedene spezifische Szenarien enthalten, damit Sie flexibel reagieren können. Dadurch können Sie Ihre Strategie adaptieren, sobald Sie merken, dass Ihre übliche Routine nicht funktioniert.

Verkäufer sollten ihre Argumente deshalb in verschiedene Teile und Phrasen untergliedern, auf die sie während des Gesprächs mit einem potenziellen Kunden zurückgreifen können. So können Hindernisse bestmöglich überwunden werden.

Üben Sie mit Arbeitskolleg*innen

Das Sprichwort „Übung macht den Meister“ kennen Sie bestimmt. Eine leicht abgewandelte Variante, nämlich „Übung macht den Fortschritt“, ist aber auch zutreffend. Und Fortschritte werden erzielt, wenn eng mit erfahrenen D2D-Kolleg*innen zusammenarbeitet wird.

Die meisten Unternehmen erlauben ihren neuen Mitarbeitern, von erfolgreichen Verkäufern zu lernen, um selbst möglichst schnell gute Ergebnisse zu erzielen. Wenn Neulinge sich Notizen machen und lernen, welche Taktiken funktionieren, ist es wahrscheinlicher, dass sie selbst schnell zu umsatzstarken D2D-Verkäufern werden. Gleichzeitig kann ein Training mit einem Kollegen dabei helfen, Situationen zu identifizieren, die man im Austausch mit potenziellen Kunden vermeiden sollte.

Seien Sie direkt

Die Welt scheint sich jeden Tag zu beschleunigen und die Menschen gehen immer bewusster mit ihrer Zeit um. Wenn man an Türen klopft oder jemanden in einem Büro anspricht, ist es wichtig, sich kurz und prägnant zu fassen, gleichzeitig aber die Botschaft anzubringen.

Wenn ein Außendienstmitarbeiter sein Angebot zügig und verständlich kommuniziert, gibt das dem Gegenüber das Gefühl, dass der Verkäufer seine Zeit schätzt und respektiert. Wer sich kurz fasst und gleichzeitig aufrichtig und freundlich ist, kann in den Augen des potenziellen Kunden punkten. Das macht es ihnen leichter, eine Entscheidung zu treffen und festzustellen, ob das angebotene Produkt oder die Dienstleistung relevant ist.

Vernetzen Sie sich mit Ihren potenziellen Kunden

Bei der erfolgreichen Kontaktaufnahme geht es darum, eine persönliche Beziehung zum potenziellen Kunden aufzubauen.

Dazu gehört auch, dass man über die vorhandenen Informationen hinaus möglichst gut versteht, wer der potenzielle Kunde ist. Wenn man ihm Fragen stellt und ihn als Person kennenlernt, bekommt jedes Verkaufsgespräch eine persönliche Note. Deshalb überrascht es nicht, dass die Wahrscheinlichkeit für einen Verkauf steigt, wenn sich potenzielle Käufer mit dem Verkaufsprofi verbunden fühlen.

Üben Sie das Überwinden von Einwänden im Verkaufsprozess

Jeder Verkäufer wird Ihnen sagen, dass das häufigste Wort, das er hört, „Nein“ ist. Gleich gefolgt von „aber“.

„Das klingt nach einem tollen Angebot, aber…“

Viele Konsumenten neigen dazu, Verkaufsgespräche abzublocken. Deshalb ist es essenziell, Einwände und Bedenken bestmöglich zu zerstreuen, um mit potenziellen Käufern einen Dialog zu starten.

Darum gehört es zum Rüstzeug eines guten Door-to-Door-Vertrieblers, Ausreden oder Einwände zu erkennen und das Gespräch in eine positive Richtung zu lenken. Hilfreich ist, eine Liste von Einwänden anzulegen und daraus Lösungen und Argumente zu erarbeiten, um diese Einwände in Zukunft zerstreuen zu können.

Planen Sie Ihre Touren

Die Steigerung der Verkaufszahlen hängt in hohem Maße von der Effizienz Ihrer Planung ab. Ihre Außendienst Routenplanung sollte über klar definierte Vorgaben verfügen, die Sie zum bestmöglichen Geschäftsergebnis führen. Durch die Festlegung dieser Prozesse wird sichergestellt, dass die Vertriebsmitarbeiter mehr Zeit mit den potenziellen Kunden verbringen und weniger Zeit im Auto.

Die portatour® App ist das richtige Werkzeug für diese Aufgabe, denn sie ist die beste Tourenplanungssoftware, die im Internet verfügbar ist. Unternehmen und Außendienstmitarbeiter können sich damit einen Überblick über ihr Gebiet verschaffen und ihre Touren jeden Tag aufs Neue planen.

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Erstellen Sie aussagekräftige Materialien

Ein Flyer, eine Visitenkarte oder anderes Werbematerial in die Hand eines potenziellen Kunden zu bekommen, ist oft einer der wichtigsten Aspekte, um aus einem kalten Lead einen warmen zu machen.

Selbst wenn der erste Verkaufsversuch negativ ist, nehmen potenzielle (spätere) Kunden die Werbeinformationen mit und legen sie vielleicht auf ihrem Schreibtisch oder an anderen Orten in Sichtweite ab.

Erstellen Sie eine Website

Viele Verbraucher recherchieren lieber selbst, als einem Fremden zu glauben, dass ein Produkt oder eine Dienstleistung für sie interessant ist. Deshalb ist eine leicht zugängliche Website, auf der man sich einen Überblick über Angebot und Marke verschaffen kann, definitiv lohnenswert.

Anpassung an jede Phase der Buyer Journey

Es gibt zahlreiche Versionen der Buyer Journey, die im Laufe der Jahre für verschiedene Branchen entwickelt und angepasst wurden. Eines der bekanntesten Beispiele besteht aus diesen fünf Phasen:

• Aufmerksamkeit (Awareness)
• Erwägung (Consideration)
• Kauf
• Bindung
• Loyalität

Bei jedem dieser Schritte haben die Verbraucher spezifische Anforderungen und Prozesse, die sie zum nächsten Schritt führen. Dies beginnt mit dem ersten Kontakt und setzt sich fort, bis sie zu treuen Anhängern von Marken oder Produkten werden.

Unabhängig davon, ob ein Door-to-Door-Verkäufer mit einem brandneuen Lead oder einem langjährigen Kunden zusammenarbeitet, sollte er wissen, wie er die direkten Bedürfnisse des Kunden hervorheben und in den Mittelpunkt stellen kann.

Verfolgen und pflegen Sie Ihre Leads

Verwenden Sie nach dem Besuch eines neuen Leads ein Tool wie portatour®, um einen Bericht für sich selbst zu erstellen und Ihre Notizen zu organisieren. Unsere Anwendung ermöglicht beispielsweise die Kategorisierung von Leads in A/B/C-Kategorien.

Außendienstmitarbeiter können dadurch z.B. ein kürzeres Besuchsintervall für einen Folgebesuch bei Leads mit höherem Potenzial festlegen. Mit etwas Übung und Fachwissen finden die Außendienstmitarbeiter den richtigen Zeitpunkt für diese zweiten oder dritten Termine. Mit portatour® haben Sie hier größtmögliche Flexibilität und gleichzeitig ein Werkzeug für mehr Effizienz.

Zeit, mit dem Verkaufen zu beginnen

Es ist klar, dass der D2D-Verkauf viel Zeit, Training und Energie erfordert. Aber wenn er richtig gehandhabt wird, kann er eine immens lohnende Verkaufstaktik sein, die das Unternehmenswachstum fördert.

portatour® ist die erste Wahl, wenn es um hochmoderne automatische Tourenplanung für D2D-Verkauf, Beratung und Dienstleistung geht.

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