La dirección de ventas y el equipo de representantes de ventas se enfrentan a un reto especial en el 4.º semestre. No hay que olvidar que tienen que alcanzar sus propios objetivos de ventas y los de la empresa para cerrar con éxito el ejercicio económico. Esta tarea se ve dificultada por factores de estrés que se dan aún más a finales de año que en los trimestres anteriores.
En este artículo descubrirá cómo alcanzar sus objetivos con portatour® y cómo empezar el nuevo año mejor preparado con territorios de ventas optimizados.
Retos especiales en el 4.º trimestre
El 4.º trimestre (T4) marca la fase final del ejercicio económico en la mayoría de las empresas y, por ello, constituye un momento muy exigente para los equipos de representantes de ventas:
- Plazos ajustados y operaciones de finales de año: la presión por alcanzar objetivos comerciales individuales y de toda la empresa es especialmente elevada en la mayoría de las empresas. Por ejemplo, en muchas empresas las campañas en torno al negocio de la Navidad son las más fuertes en términos de ventas y, por tanto, las más importantes del año. En consecuencia, las expectativas y la presión sobre el rendimiento son elevadas.
- Dificultad para concentrarse y priorizar: especialmente durante el estrés de final de año puede resultar difícil concentrarse en los clientes que son relevantes para alcanzar los objetivos de ventas propios. En este caso, resultan útiles las soluciones que, por un lado, proporcionan una estructura y, por otro lado, permiten generar ventas corto plazo.
Cómo la planificación de rutas de portatour® le ayuda a lograr los objetivos de campaña y de ventas en el T4
Si ya utiliza el planificador de rutas comerciales portatour®, sabrá que con nuestro software puede crear automáticamente rutas optimizadas en pocos segundos. De este modo, aumentará su eficacia, tendrá tiempo para lo esencial y no volverá a olvidarse de ningún cliente. Si aún no conoce el planificador de rutas comerciales portatour®, regístrese aquí para obtener una prueba gratuita de 30 días.
Si quiere volver a centrarse en las ventas de final de año para alcanzar sus objetivos, le aconsejamos lo siguiente: inicie una campaña dirigida a clientes que le aporten ventas lo antes posible. De modo excepcional, prescinda de la planificación clásica basada en intervalos de visitas.
¿Cómo se aplica esto en portatour®?
Por ejemplo, trabajando con reservas y filtrando a sus clientes A específicamente según criterios como la fuerza de ventas y potenciales de ventas y visitándolos específicamente en el 4.º trimestre.
Otro consejo: por supuesto, también puede seleccionar a sus clientes según otros criterios, por ejemplo, en caso de que quiera agradecerles especialmente a final del año su buena colaboración (y así fidelizarlos aún más).
Este consejo le ayudará en el ejercicio económico que se acerca a su fin. Pero, ¿qué más pueden hacer los jefes o jefas de ventas para que el nuevo ejercicio económico comience con éxito?
Así es como portatour® le ayuda en la planificación óptima de territorios para el nuevo ejercicio económico
La mayoría de los jefes y jefas de ventas de éxito tienen algo en común: fijan el rumbo estratégico y planifican con antelación. Un factor clave para el éxito es la planificación y optimización de los territorios de ventas.
Especialmente el cambio de año está predestinado a la reorganización de los territorios. Por un lado, es importante tener en cuenta de forma óptima los cambios internos en el equipo de representantes de ventas. Por otro lado, a menudo se producen cambios importantes en la cartera de clientes a finales del 4.º trimestre, que se deben tener en cuenta en la planificación del territorio para sacar el máximo partido de los territorios de ventas el año siguiente.
Un ejemplo de cambio interno: Alejandro Ruiz, miembro de su plantilla de comerciales, decide dejar la empresa a finales de año. Una prometedora candidata podría sustituirle a principios de enero.
Alguna de las preguntas que quizá ya se esté haciendo:
- ¿Cómo se distribuirán los clientes de Alejandro Ruiz entre el equipo actual? ¿Dónde se produciría sobrecarga, para qué clientes podrían dejar de cumplirse los intervalos de visita, etc.?
- ¿Cómo se repartirían los clientes del empleado saliente en el equipo si la candidata se incorpora al equipo a principios de enero? ¿De qué clientes se ocuparía la nueva empleada en el futuro y de cuáles se haría cargo el equipo actual?
Otra pregunta que se puede plantear unas semanas antes para planificar el 4,º trimestre es la siguiente:
- ¿Cómo tendríamos que distribuir todos los clientes entre todos los empleados para poder visitar a todos los clientes A dos veces más en el 4,º trimestre y a todos los clientes potenciales al menos una vez más sin sobrecargar al equipo?
Ejemplo: especificaciones de optimización en portatour® Territory Optimization
Con Saas-Power de portatour® Territory Optimization puede visualizar estas ideas de planificación en unos instantes y ajustarlas tantas veces como desee antes de implementar la optimización final en el equipo.
El gasto en tiempo de viaje por cliente muestra mejoras con gran potencial
Otra potente función que le ayuda en la planificación y optimización continuas de sus territorios de ventas: ¿Sabía que con portatour® Territory Optimization puede visualizar el gasto en tiempo de viaje por cliente? Esto le permite ver cuánto tiempo de viaje tiene que emplear un solo representante de ventas para las visitas regulares a los clientes. Existe un gran potencial de mejora para estos clientes lejanos: ¿Reducir el intervalo de visita? ¿Asignar el cliente a otra persona que viva más cerca? Con esto, le proporcionamos una valiosa herramienta para una planificación eficaz.
Ejemplo: gasto de tiempo de conducción por cliente
Descubra usted mismo cómo portatour® puede llevar su estrategia de ventas a un mejor nivel: solicite hoy mismo una demostración gratuita de optimización del territorio de ventas y pruebe nuestro planificador de rutas.
Con ello, le deseamos mucho éxito y un buen 4.º semestre, así como una planificación óptima para el nuevo ejercicio económico.