Seguro que conoce a sus clientes A: sus clientes más valiosos, sus «gallinas de los huevos de oro». Pero, siendo sinceros: ¿se refleja la importancia de estos clientes también en el servicio de sus representantes de ventas?
En este artículo explicamos la importancia de los análisis ABC y, sobre todo, cómo puede sacar el máximo partido de la priorización de clientes no solo en teoría, sino también en la práctica, gracias a portatour®.
La teoría: ¿Qué son clientes ABC y análisis ABC?
El análisis ABC le permite identificar sus clientes más importantes en el servicio de representantes de ventas. Por lo general, son los contactos que le aportan más ventas y, por lo tanto, tienen una prioridad especialmente alta.
Aquí un ejemplo de cómo se pueden clasificar clientes ABC en la práctica:
Clientes A: los clientes especialmente importantes, que solo representan el 15 % de la clientela fija total, pero que son responsables del 70 % de las ventas.
Clientes B: los clientes con prioridad media que representan el 25 % de la clientela fija y generan el 20 % de las ventas totales. Con frecuencia, estos clientes aún tienen potencial de cross-selling y up-selling, por tanto, también pueden ser importantes.
Clientes C: clientes con menor relevancia. Aunque constituyen la mayor parte de la clientela fija (60 %), solo aportan el 10 % de la facturación.
¿Por qué es imprescindible un buen análisis ABC en las ventas?
Dicho brevemente: para que pueda desplegar sus recursos de forma específica y eficaz. Solo así podrá maximizar sus ventas.
Una categorización ABC esmerada y actualizada contribuye, entre otras cosas, directamente a los siguientes puntos:
- Optimización de recursos: Tenga siempre presente que sus clientes A son, con diferencia, los que más influyen en el éxito de su empresa y planifique en consecuencia. Esto no quiere decir que deba descuidar a sus clientes B y C. Pero, especialmente en épocas de mucho trabajo, como el 4º trimestre, es crucial centrarse en los impulsores de las ventas y reconocer más rápidamente qué clientes con baja rentabilidad requieren un alto nivel de apoyo y, por lo tanto, consumen recursos innecesariamente. Si sigue queriendo visitar a estos contactos, debería plantearse ampliar los intervalos entre visitas para crear más espacio para los clientes (nuevos) prometedores.
- Planificación eficiente de rutas en el servicio de representantes de ventas: La priorización de sus clientes depende de la aplicación práctica por parte de su equipo de ventas. Solo podrá aprovechar todo su potencial si se concentra en sus clientes más importantes.
Hasta aquí la teoría, ahora la aplicación práctica.
La práctica: aplicación operativa con portatour®
La mayoría de los equipos de ventas planifican intervalos de visita más cortos y/o duraciones de visita más largas para sus clientes A. Con portatour® Route Planner puede planificar fácilmente estos aspectos:
Por ejemplo, puede decidir visitar a sus clientes A cada 30 días, a sus clientes B cada 60 días y a sus clientes C cada 90 días.
Las necesidades de los clientes son diferentes, por lo que también habrá excepciones en su servicio de representantes de ventas. Puede almacenar fácilmente estos parámetros de planificación diferentes en portatour®.
- ¿Tiene clientes A a los que quiere visitar con una frecuencia mayor que cada 30 días? ¿O tiene algún cliente B al que quiere visitar más a menudo porque tiene un gran potencial up-selling?
Es muy fácil. Acorte estos intervalos de visita en cuestión de segundos, por ejemplo a 14 días para el cliente A y a 40 días para el cliente B.
- Por supuesto, también puede establecer intervalos bastante más largos, por ejemplo, para clientes C. portatour® tiene en cuenta entradas de hasta 730 días (= cada 2 años).
¿Tiene diferentes duraciones de visita? También estas se pueden planificar en un santiamén. portatour® tiene en cuenta automáticamente estas especificaciones manuales en la planificación de rutas. Sin una planificación específica, a algunos comerciales les gusta visitar más a menudo a aquellos clientes donde el café sabe bien o la persona de contacto disfruta charlando.
Nota: datos mantenidos de forma óptima = planificación óptima. Por ello, asegúrese de mantener actualizados los datos de sus clientes y los parámetros de planificación.
Más consejos para aplicar su estrategia ABC con portatour®
Para que sus representantes de ventas vean con claridad las prioridades de ventas, debe mostrar la categorización ABC mediante campos definidos por el usuario en el nombre del cliente.
Evidentemente, puede suceder que su priorización de clientes no se pueda aplicar como desea en el día a día de las ventas. En este caso, el informe portatour® le ayuda a comprender cómo puede establecer sus prioridades de forma eficaz. Un enfoque podría ser, por ejemplo, visitar a sus clientes C con menos frecuencia o acortar la duración de las visitas.
Además, debería empezar un paso antes: nuestra solución de optimización de territorios portatour® Territory Optimization es una herramienta de priorización extremadamente eficiente que le ahorrará tiempo y dinero. Compruébelo usted mismo y concierte una demostración gratuita con nuestros expertos.
Para los puntos clave estacionales (palabra clave: campaña de Navidad), puede ser conveniente desviarse de su priorización habitual y visitar únicamente a los clientes A. La mejor manera de hacerlo es utilizar reservas anticipadas.
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No existe una receta única para aplicar con éxito su análisis ABC: las estructuras comerciales, los sectores y las necesidades de los clientes son demasiado diversos.
Precisamente por eso, portatour® es su copiloto dinámico que le ayuda en la optimización estratégica y operativa de las ventas.
¿Siente curiosidad? Entonces, pruebe ahora portatour® Route Planner durante 30 días gratis y sin compromiso.