El descenso de los clientes activos no visitados al 8% es enorme.
Romain Sentissi,
Responsable de eficiencia comercial
Coup de Pates es una empresa líder en el sector del comercio alimentario que opera con éxito en Francia y en los países del Benelux. La empresa distribuye productos frescos, congelados y secos y hace especial hincapié en la eficacia y en la proximidad al cliente. Con una estructura de 150 comerciales y un equipo directivo de unas 30 personas, la organización cuenta con una amplia base. Romain Sentissi es el Director de Eficacia Comercial de Coup de Pates y desempeña un papel decisivo en el aumento de la productividad del equipo de ventas. Su trabajo consiste en proporcionar las herramientas adecuadas para satisfacer tanto los requisitos de los clientes como las especificaciones de la empresa.
Hace unos años, Coup de Pates se dio cuenta de que sólo el 80% de sus clientes activos habían sido visitados durante el año. El 20% restante no había tenido ningún contacto con un comercial. Este déficit puso de relieve la necesidad de una solución estructurada y automatizada para la planificación de rutas. El objetivo era maximizar la cobertura de las visitas al cliente, organizar la carga de trabajo del agente comercial y aumentar la eficiencia de forma sostenible.
Pasamos un tiempo bastante incierto y el 20% no había visto a ningún comercial en todo el año. Esto nos impulsó a probar una estrategia diferente.
Romain Sentissi, Responsable de eficiencia comercial
La introducción de portatour® fue gradual y bien pensada. Inicialmente, se llevó a cabo una fase piloto en tres regiones. Se formó exhaustivamente a los representantes de ventas y a los directivos para que comprendieran cómo utilizar la herramienta y cómo sacarle el máximo partido. La participación de empleados expertos en tecnología como «embajadores» que transmitieron los conocimientos adquiridos a sus compañeros fue especialmente útil. Esta fase sentó las bases para la introducción de la herramienta en todo el país, que también utilizó los comentarios de los participantes en el proyecto piloto. Además, se establecieron talleres regulares para profundizar en los conocimientos e integrar a los nuevos empleados.
Empezamos con un proyecto piloto en tres regiones y formamos a sus responsables de área. Al cabo de unas semanas, las experiencias se transmitieron a los compañeros.
Romain Sentissi, Responsable de eficiencia comercial
Una de las principales razones del éxito del proyecto en Coup de Pates fue la facilidad de uso de portatour®. Su diseño intuitivo y la tecnología moderna permitieron una fácil integración en el trabajo diario de los comerciales. El mapa interactivo, la información sobre el tráfico en tiempo real y la posibilidad de planificar las visitas de forma flexible facilitaron enormemente el uso de la herramienta. portatour® también ofrece herramientas prácticas para que la gerencia pueda vigilar el rendimiento del equipo y tomar decisiones basadas en datos.
Con portatour®, la experiencia del usuario era realmente crucial. Tenía que ser divertida y fácil de usar. El mapa interactivo y la visualización directa son una gran ventaja para la mayoría de los representantes de ventas.
Romain Sentissi, Responsable de eficiencia comercial
La posibilidad de visualizar visitas al cliente en un mapa y planificar los recorridos de forma eficaz es especialmente apreciada. La integración de los clientes potenciales y la función de elaboración de informes son otros puntos destacados para Coup de Pates. Con portatour®, la empresa pudo controlar con precisión y optimizar el ciclo de visitas para clientes y los clientes potenciales. Los informes integrados permitieron a los gestores rastrear fácilmente las cifras clave como el número de visitas o el aprovechamiento de territorios individuales y realizar ajustes.
La posibilidad de que el representante de ventas pueda acceder directamente un informe a portatour® supuso una gran ventaja.
Romain Sentissi, Responsable de eficiencia comercial
La proporción de clientes activos no visitados descendió del 20 % al 8 %. La eficacia de los representantes de ventas ha mejorado mucho y la gerencia puede acceder a datos fiables para tomar decisiones estratégicas. Coup de Pates está especialmente impresionado por la estabilidad y facilidad de uso del software y así como por la colaboración con portatour®. Las actualizaciones frecuentes y la voluntad de responder a las peticiones de los clientes subrayan el valor añadido de la solución. Con portatour®, Coup de Pates no sólo ha revolucionado su planificación interna de rutas, sino que también ha creado la base de una estrategia de ventas sostenible y altamente eficiente.
El descenso de los clientes activos no visitados al 8% es enorme. Además, no hemos tenido fallos ni caídas en los últimos años.
Romain Sentissi, Responsable de eficiencia comercial
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